怎么快速让客户跨过信任的大山呢？
很明显，你必须要让客户体验到你产品的价值。这样信任才比较容易建立。
那要怎么快速达成呢？
就是你需要学会这个营销秘诀“成交大于成交额”！
成交大于成交额，这句话是什么意思？
字面意思是：成交的动作大于成交的金额……
很多人一直没有明白，其实你在跟客户成交的时候，你要明白，每一个客户来找你，他都是带着一个梦想的。
很多营销人成交了第一单之后就不再管客户了，这样其实就忽略了90%的后端价值，把90%的后端利润全部丢到水里面去了。
所以，你需要去思考的是，怎样才能够让客户更加快速地跟你成交呢？
比如说，你的客单价是5000元，很多人就想：我就卖5000块钱这一单，后面就不管了。
其实，你要向客户直接卖5000块钱这一单，有些客户会买，但更多的客户可能不会买。因为这个金额太高，他也没有准备好。
所以“成交大于成交额”什么意思？
就是说，如果你有体验装或者试用装，你需要做的是，先成交对方非常小金额的一单，比如说成交9.9、19.9给对方包邮一些产品，非常容易对吧？
你可能会问：为什么我要先成交客户小的单呢？
原理很简单。有2个关键点：
第1个关键：你要明白，在人性里有这样一个点，一旦对方花钱购买了之后，他的心里就发生了神奇的变化。
举个例子：
一个女孩子，在男孩子还不是她男朋友之前，她会对这个男孩子百般挑剔，觉得这里做的还不够好，那里做的还不够好。
但一旦这个男孩子成为她的男朋友之后，在外人面前，这个女孩子就开始对这个男朋友百般维护，说他这里好、那里也好……
这是为什么呢？其实是因为人的心里面有个玄机：每个人都想要证明自己的选择是对的！
换句话说就是，人们不想证明自己的选择是错的。
所以你会发现，当你在平常生活中做了很多选择之后，你会去跟身边很多人证明你的这个选择是对的。
比如说你为什么买这个品牌的手机，买这个品牌的电脑，买这样的衣服……你可能都会找到相应的理由来证明你是对的。明白吧？
人为什么要证明自己是对的呢？
很好理解，因为人有“求生存系统”，希望自己能够在这个社会生存下来。这是人的求生存行为，是人的本能。
所以一旦你的客户付了钱给你，假设只付了19.9，产品包邮。那么他的大脑机制就会产生一种条件反射，他就会自动去证明——选择你是对的。
所以你一定要先去跟客户发生成交，这就是“成交大于成交额”。
再生动一点来讲就像牵手大于亲嘴。就好像两个人谈恋爱，是什么时候才代表两个人关系不一样呢？
其中一个关键里程碑就是“牵手的时候”！一旦牵手了，这个关系就算是有进展了！
所以你先追求跟对方牵手，一旦牵手成功，两个人的心里就产生了神奇的变化。但如果你一认识一个男孩或女孩，冲上去就追求亲嘴，这个难度就很大。
我是借这个比喻来讲营销。所以当你的客户跟你成交，买了你小金额的产品之后，其实也相当于你们之间有了一个“牵手”的动作！
另外还有第2个关键点是：当你和客户发生了小小的19.9的成交，对方体验了产品之后，也就会体验到价值！这些会刺激需求+建立信任！
我也说过客户要付钱跟你购买需要满足3个前提：
第1个前提：需求
第2个前提：信任
第3个前提：购买力
所以如果你有前端小金额的产品来跟客户牵手，客户买了之后就能开始体验你产品的价值。从而慢慢刺激需求+建立信任。
当客户的需求和信任建立起来了，那么你再成交你后端真正的核心产品（高单价产品），就有了成交可能！
（当然，假如你的产品很垃圾，前端产品客户体验不到什么价值，那你就别做了。因为营销人，一定要做自己认可的产品。如果你自己都不认可，你是很难把产品卖的长久的……）
所以你在设计你的产品营销的时候，一定要有个前端产品。前端产品非常便宜，它的作用就是让对方来牵手，明白了吧？
类似于19.9元、9.9元包邮这些，都是非常便宜的。
对方付钱的那一刻，不知不觉中他的心里已经发生了神奇的变化，他的潜意识会去证明自己的选择是对的，他自己可能都没意识到，但没关系，因为有利于你的方向已经发生了。
所以一定要记住这个策略，然后把这个策略用好，非常有价值！
也给你布置几个作业：
作业1：如果你还没有前端产品，那么你看完这篇干货，接下来你就去设计出你的前端体验产品。便宜的，小金额的，让客户最好是“无感交易”……
无感交易什么意思呢？就是这个金额，你的准客户基本不需要怎么考虑，就可以付款。
至于前端产品怎么具体设计，你还要去参考你3~5个同行，看一下他们的前端产品是怎么设计的，你可以模仿学习。
作业2：我知道肯定会有人说，双雄老师，我这个产品没法设计前端产品怎么办呢？
其实都是可以设计的，比如你的产品没法拆分、没法切割。那么你可以设计出一些“无形的服务”来做前端产品嘛。
比如我有些学员，是做植发产品的，直接给准客户提供一份只需9.9元的“头皮检测”服务，里面包含了3项具体的好处，价值300元。于是很多准客户就购买了！
甚至你还要设计一些虚拟的电子书、PDF报告等等，作为前端产品。而且前端产品还有个好处，就是你可以测试出真正有意向的客户，因为有意向的才会花钱。
特别补充：在成交的过程中，如果这个客户意向很强，就想直接买你5000元的产品，那你肯定优先成交5000元的产品。而不是去成交19.9元的试用装。
但如果这个客户意向没那么强，或者对你不够信任、或者需求不够强，对方不想考虑你5000元的产品。那你就可以退而求其次，先成交19.9元的牵手动作！
明白了吗？
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