客户经理是做什么的(银行对公客户经理在做什么?)

客户经理是做什么的

“XXX在做什么?”系列,期望以一个内行人的视角告诉你,这个岗位在做些什么事情。随着社会分工越来越细致,隔行如隔山这句话,越来越成为颠覆不破的真理。但是我们作为社会的一份子,天然对其他的行业有着浓厚的兴趣。本系列就想用大家都听得懂的话,告诉你,其他人都在做什么。

银行对公业务客户经理,负责银行企业客户的维护,主要围绕银行的信贷业务开展工作。简单地说,客户经理核心工作是拉存款,放贷款。

先介绍银行的贷款业务

大家普遍有一个误解,认为银行的工作起点是拉存款,因为有了资金,才能去给企业发放贷款。其实不然,对于普通的支行,是先有贷款,才会有存款。

该情况的原因是:一个企业客户,如果有钱,他为什么要把钱存在你们银行呢?不会是因为你家利率高,存款利率比你们家高的银行多了去了,钱难赚,但各种变相的高息揽存不要太多。企业愿意把结算性的存款存在你家,主要原因是你放了贷款给他们,你支持了他们的生产经营活动,所以先有贷款,才有存款。

此外,银行放一笔贷款到企业账户上,企业客户若没有马上使用该笔钱,直到它被支付出去之前,这笔钱就是一笔存款。所以一般来说,支行的贷款规模越大,他的存款也更多。

为了发放贷款,客户经理需要做下面的事情:

1、对客户进行贷前调查。客户经理需要花时间了解自己的潜在客户。要了解客户实际在做什么业务,他们是否真的有资金需求。客户借这笔钱,究竟是用来做什么的?是不是打算真的用来进行扩大生产,还是炒房、炒股,还是转手用来放高利贷。了解客户资金的真实用途,才能知晓这笔贷款的用途是否合规。

2、收集客户授信所需要的材料。收集客户的审计报告,上游的采购、下游的销售合同,纳税申报表,公司章程、股东会决议等材料。

3、撰写授信报告。授信报告的撰写是客户经理的核心工作,是客户经理花最多时间的事情。授信报告目标是分析客户的经营情况,测算客户资金需求,了解客户的还款能力。

授信报告一般分为以下模块:

(1)客户经营范围。明确客户是做什么业务,企业发展的历史传承是怎样的。

(2)股权结构。主要是确定客户的“爹”是谁,如果有一个好的国企爸爸,或者爹就是当地的国资委,则更加容易获得贷款,往往是银行送钱上门,求着客户用钱。

(3)行业分析。分析客户所在的行业未来的发展趋势,是否符合总行对行业的发展要求。银行一般不会给夕阳产业、过剩行业贷款。

(4)客户市场地位如何。客户对上下游的把控能力强不强,本身是否核心企业。应付账款多不多,账期是多少,是否能占用上游资金。应收账款金额大小,有没有卖掉东西钱回不来的情况。

(5)分析客户的盈利模式。了解客户是怎样赚到钱的,该模式是否已可持续。

(6)客户的资金需求分析。客户为什么需要钱,是否真的需要钱。是否可以用标准的流动资金贷款公式,测算出其资金需求。如果测不出需求,就需要讲好故事了,所以贷款需求的测算更多的是艺术。客户经理不仅要熟悉财务报表的勾稽关系,还要有玩出花来的能力。

(7)借款人的还款能力分析。既分析客户借的钱,通过什么收入来还,这些收入是否真的能产生现金,而不仅仅是应收账款。

(8)客户的抵押物情况。企业有没有厂房设备,股东有没有房子。银行天然爱住宅。

4、做好贷款的投放工作。若贷款能通过审批,则需要落实客户的担保条件,该押厂房、地的,就赶快押。让股东签署连带责任担保。

5、做好贷后相关工作。客户经理需要定期对客户进行贷后调查,收集其资金使用凭证,了解其经营情况,了解其还款能力是否发生负面变化。

除了和贷款相关工作,客户经理还需要做好以下的事情:

1、客户营销。与客户搞好关系,本文给其下的定义是:客户的主要业务负责人,在有业务需求时,能第一时间想到你家银行。

客户经理即使自己级别较低,不能对接上客户话事的领导,也至少要和财务部门的员工搞好关系。搞好关系便是要经常能去到客户那里,混个脸熟。日常的下午茶,鸡翅鸭脚等零食,是不能少带的。此外,还要能把人约出来,一起吃饭等。目标是:和你熟悉的财务经理给到你业务信息,然后客户经理才能让领导出面,和对方的负责人进行进一步接洽。营销客户,组成了客户经理日常工作的重要部分,有可能一周工作5天,4天晚上均有饭局。

2、学习。银行的培训非常多、非常多。对公条线一般有以下几个部门:公司部、金融市场部、交易银行部、投行部、机构业务部等,各个部门每年都会有许多新的产品、新的营销案例、新的业务竞赛需要向客户经理传导及培训。所以让(zhua)客户经理来学习便是家常便饭。有时候培训多到都没时间去开拓业务,处理客户急需解决的事情。所以客户经理合理安排自己的时间,往往也十分重要。经常是边参加视频培训,边干活。

3、内部沟通。与行里后台人员的沟通能力,是客户经理的核心能力之一。授信报告撰写完毕后,将会报给授信审批部,由初审人员进行审核,其必定会对报告提出各种疑问,客户经理需要根据信审人员反馈的意见,有针对性地对问题进行资料补档。往往需要客户经理当面解释,打消后台人员的种种疑虑(奇思妙想)。沟通的成果,往往就能决定几千万、上亿的资金是否投放,这样算下来,交流的每个字,都值几百元。

4、在朋友圈中,宣传银行业务,解释银行政策,进行金融知识普及等等。你打开你在银行工作小伙伴的朋友圈,就知道了。

做银行对公客户经理不是一件容易的事情,这个岗位有着其优势及挑战:

优势

1、身处银行核心业务岗位,可以了解银行的贷款业务的全过程。核心岗位,是银行利润的创造者,故客户经理岗位其工资也有可能很高,月薪几万的不在少数,并且年终奖不会低。

2、具有较为明晰的职业发展路径。客户经理一般遵循以下职业发展路径:科室负责人》支行副行长》支行行长/部门总经理》分行的行领导。职业发展路径相对银行其他中后台岗位,更为明确。

3、可以方便转银行后台岗位。若觉得自己不适应客户经理高强度的工作,进行岗位调整,也是很容易转到中后台部门。

4、掌握客户资源后,为跳槽打下基础。

5、工作具有较强的创造性。相比较银行柜员的工作内容,客户经理的工作更具有挑战性,需要创造性地解决客户贷款所面临的问题,容易获得成就感。

挑战

1、岗位人员压缩,工作压力繁重。银行近年为了保持利润增长,在不停地压缩人员,一个岗位的人离职了,往往不是补充人员,而是让现在的员工兼任这个岗位的事情。平时客户经理加班到9点10点很正常,而且是长期加班。如果遇到紧急任务,连续通宵写授信报告也不罕见。

2、多方利益纠缠。客户经理所做的事情与钱有关,而且一般贷款资金量巨大,所以会有多方利益纠缠。

3、科技金融对人的替代。最明显的例子是,支付宝通过自己的大数据平台,实现对其小微店铺的实现“310”贷款,既3分钟申请,1秒钟放款,0人工介入。该模式不仅效率高,并且不良贷款率还低。随着科技金融,特别是大数据业务的发展,有可能对客户经理岗位造成冲击。

4、健康问题。客户经理普遍有脱发、脂肪肝、尿酸高等等问题,每年面对自己的体检结果,都需要勇气。

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